主力商品の管理

伝統的な分析指標の一つに、ＡＢＣ分析というものがあります。
例えば、商品を売上の多い順にならべ、累積構成比で７割～８割のものを
「主力商品」、 ８割～９割のものを「準主力商品」、９割～１０割を
「非主力商品」というように区分して、 管理する手法です。
成果に対しての投入量（作業数、時間、金額）が見合ったものであるか、
つまり売上げとコストを天秤にかけて、より効果の大きいものへの管理に
力を注ぐことができます。

ただし、これもあくまでも過去の数字であることを念頭におくことが必要です。
現在は、主力商品であっても、伸び率をみると実は、衰退商品であるということも
ありえます。その際には、※年間移動年計を用いることで、
その商品が、衰退期にあるのかどうかチェックすることができます。
※年計については、こちらをご参照下さい。
　　http://www.uesaka.ne.jp/useful/series/management/post-36.html

粗利益率の向上

粗利益率を向上させる方法として、マーチャンダイズミックスという考え方があります。

異なる粗利利益率の商品部門の構成を変化させて、全体としての粗利益率を向
上させるというものです。
例えば、A商品の原価が上昇し、粗利益率が低下した場合に、
B、C商品の売上構成比、粗利益率、または両方を高めることにより全体としての
粗利益率を維持するということです。
どの商品の売上げ構成比、粗利益率をどの程度変化させるのか、
もっとも可能性の高い方法を探るための指標となります。

過去の数字に頼りすぎないこと

セブンイレブン会長の鈴木氏によれば、
先行情報７割、経験によるものが３割くらいに考えておくのがよい
としています。
先行情報とは、地域の催事、商店街や学校の行事などのことです。
これらの情報をもとに、商品構成や、仕入量を考えるということは
当たり前のように感じますが、過去に上手くいった、ということだけで、
今年も同じような、構成、量の商品を仕入を行ってしまうということがあります。

経験が長い担当者の方ほど、このような状況に陥りやすいともいえます。
顧客管理、商品管理などソフトを導入する企業も多く、一昔前よりも、
データを管理することが簡単になってきています。
しかし、商品のライフサイクルが非常に短くなっているような現在において、
過去の数字に頼って商売をおこなっていくことは非常にリスクがあるといえます。
その意味でも、先行情報をもとに仮説、実行、検証をおこなっていく
必要があります。

最後に

まずは、自社の数字に基づいた分析を行い、
その上で、仮説をたてる際には、
過去の数字にとらわれないという柔軟な姿勢が求められます。