有心を読んでいただいているお客様の多くは、経営者。
では上記の問いに明確に応えることができますか？
それができないと、月次での決算が早くでても、数字を早くみても、意味のないもの
になります。

では、売上が落ち始めた時に真っ先にする行動は何でしょうか？

まずは、現状把握

「気合いを入れる。」

これでは、従業員の行動は変わりません。ましてや、ものは、もういらないと
考えている方が多くなった現在、ますます、この考え方、指示は、意味を
なしません。もっというならば、コストをあげるだけの話になります。
従って、この応えを言っている限り、売上は変わりません。

でも、ほとんどの会社が、この気合いを入れると言う指示を出しています。
結果、売上は下がり続けます。

この場合、まずしなければならないのは、現状把握です。
どの商品の売上がおちていて、どのお客様の売上がおちているか？これは当然のこと。
従って、こういうデータはすぐにでるようにしておくこと。

でも、これだけでは、行動をどう変えていけばいいのかの指示はできません。

内部観察と外部観察

私は、上記の数字を頭にいれて、以下の２つを実施すべきです。

①内部監察
②外部観察

内部監察とは、自社のルールどおりに、作業が行われているかを検証することです。ほとんどの場合、ここができていません。つまり、会社が決めたルールどおりに、
作業が行われていない場合が非常に多いのです。

特に、初歩作業が行われていません。初歩作業とは、職制（経理、営業、製造など）
に関係なく、社員としてできなければならないことです。
たとえば、５Ｓ、報連相、挨拶、掃除などを指します。売上が下がり始めたら、
まず、ここをチェックするのです。必ず、いい加減になっています。
下がり始めた、２月目か３月目には、すでにチェックをしていなければなりません。
そこで、修正をかければ、売上の減は止まります。
特に、５Ｓや報連相が完璧にできていれば、赤字になることはないのです。

皆さんは、５Ｓの定義を言えますか？
定義をいえないと、行動はできません。当たり前です。何をもって５Ｓというのか？
それを、会社内で、再定義し、全員に周知する必要があるのです。
報連相も、何をいつ、誰にするのかが決まっていないと、会社はスムーズには、
動きません。それを創り上げることが重要なのです。

そして、もうひとつが、外部観察です。これは、同業種で、うまくいっている企業を
見て歩くのです。そして、自社と比べて、何が違うかを洗い出し、良いところを、
自社に取り入れていくのです。製造業ならば、製造業で、うまくいっている企業を
みます。値決めや、投資をどのように行っているか観察するのです。
ここで、注意しなければならないのは、選定する企業を間違わないことです。これをベンチマークと言います。

上記の２つが、売上が下がってきた時に、まず、しなければならない行動です。

そのうえで、自社なりに、もしくは、経営者なりに考えたことを実施していけば
よいのです。売上が下がり続けているのに、何も、変えなければ、そのまま
下がり続けます。とにかく、初動の速さが重要であることを忘れないでください。
月次を早く観る意味は、そのためにあるのです。

売上が好調なときには何をすればよいのか？

ちなみに、売上が好調な時には、何をしますか？それは

①オペレーションのさらなる確立
②未来に軸となるものへの投資
です。これを怠ると売上は下がることになります。

経営者は、どうなったら、どうするという明快な応えを常にもち、素早く
意思決定して、行動に移す。これをしっかりとこなしていくようにすると
よいのでは？と思います。